各位老板好，

今天和大家分享一套判斷包裝是否賣(mài)貨的方法，方便您開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

包裝是向顧客傳遞產(chǎn)品和品牌價(jià)值的重要途徑之一，但在許多小企業(yè)那里，經(jīng)常是唯一途徑、全部途徑。

審視一款產(chǎn)品的新包裝是不是賣(mài)貨，我們要假設(shè)一個(gè)前提條件，即：把所有其他的傳播推銷(xiāo)手段全部抽離，沒(méi)有廣告，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)有降價(jià)，沒(méi)有搭贈(zèng)

如果只靠貨架上的包裝（也指電商詳情頁(yè)中展示的包裝和把包裝上信息摘要放到搜索頁(yè)的豆腐塊中）就能夠清晰地介紹產(chǎn)品和品牌，就能夠吸引并打動(dòng)顧客，快速成交，這樣的包裝就稱(chēng)得上是稱(chēng)職的賣(mài)貨的包裝。

顧客目光在貨架掃過(guò)，分配給每款產(chǎn)品包裝的機(jī)會(huì)時(shí)間平均不到3秒。顧客的目光停留在某款產(chǎn)品上，從貨架拿到手里，看一看想一想，決定購(gòu)買(mǎi)，短則幾秒鐘，長(zhǎng)不過(guò)一兩分鐘，中間發(fā)生了什么？

是包裝上的什么力量促使購(gòu)買(mǎi)發(fā)生了呢？反之亦然。

四喜研究發(fā)現(xiàn)，包裝的四力吸引力、價(jià)值力、理由力和信任力，是賣(mài)貨包裝的秘密，也就是賣(mài)貨包裝的核心原理。

四喜包裝設(shè)計(jì)四力模型

顧客經(jīng)過(guò)貨架，在包裝四力的作用下，依次經(jīng)歷四個(gè)階段：

1.引起注意階段；

2.明確品類(lèi)，對(duì)接需求，喚醒欲望，擠入候選名單階段；

3.彰顯差異，超出預(yù)期，給出購(gòu)買(mǎi)理由，從買(mǎi)什么東西進(jìn)一步明確購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌階段；

4.提供證據(jù)，打消疑慮，產(chǎn)生信任，石頭落地階段，至此，顧客跨越了溝通和信任的鴻溝，付款成交。

今天我們用這四力一起來(lái)分析下雀巢的一款產(chǎn)品。

雀巢脆脆鯊產(chǎn)品圖片

雀巢是一個(gè)歷史悠久的企業(yè)，雀巢咖啡更是速溶咖啡第一品牌，雀巢在顧客心智中的價(jià)值可見(jiàn)一斑。

雀巢在推出這款產(chǎn)品，沒(méi)有直接叫巧克力威化夾心餅干，而是給這款產(chǎn)品起了一個(gè)品牌名稱(chēng)脆脆鯊（這里涉及品牌戰(zhàn)略知識(shí)，下回再聊）。

吸引力，紅色+鯊魚(yú)的卡通形象在終端極富吸引力。

價(jià)值力，顧客因什么而購(gòu)買(mǎi)，顧客的需求是什么，包裝上并沒(méi)有直接說(shuō)，而是放上一張大大的威化餅干的圖片。巧克力威化餅干就是顧客的需求，就是產(chǎn)品的價(jià)值。

理由力，即購(gòu)買(mǎi)A而不購(gòu)買(mǎi)B的理由是什么，品牌特性、差異化賣(mài)點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)理由。脆脆鯊的特性就是脆，一咬滿(mǎn)口脆，品牌名稱(chēng)脆脆鯊一同把這個(gè)特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了。。

信任力，前文所講，雀巢是一個(gè)歷史悠久、全球頂級(jí)著名品牌。對(duì)于脆脆鯊這款產(chǎn)品，雀巢就是他的核心信任狀。大品牌不證自強(qiáng)。

賣(mài)貨包裝要具備完整的四力，吸引力價(jià)值力理由力信任力依次發(fā)生作用，牽引顧客坐上滑滑梯，滑到收銀機(jī)。任何一力缺失，都會(huì)讓顧客轉(zhuǎn)身離去，購(gòu)買(mǎi)就不會(huì)發(fā)生。

用四喜的四力模型來(lái)判斷一款產(chǎn)品的包裝是否賣(mài)貨，就比較容易了。

日拱一卒，明天再見(jiàn)